Key Account - Kilit Müşteri Yönetimi Hakkında Tavsiyeler, Türkiye

Key Account - Kilit Müşteri Yönetimi Hakkında Tavsiyeler

Sen De Görüşlerini Paylaş

Kurumsal
Kaan Küçükleroğlu tarafından eklendi.

Key Account - Kilit Müşteri Yönetimi Hakkında Tavsiyeler
Bu yazıyı yazarken Neredekal.com ailesindeki 5. senemi kutlamama sadece 1 hafta kaldı. Bu süre zarfında 30'dan fazla markayı nasıl yönettiğimizi anlatmak istedim. Aslında belli başlı maddeler üzerinden ilerliyoruz diyebilirim. Tabi ki işin temeli ve en zorlu kısmı markanın tutundurulmasından geçiyor. Hepinize iyi okumalar. :)

İş Ortaklığı Kuracağınız Markayı Analiz Edin

kilit müşteri yönetimi

Yola ilk çıkış noktamız iş ortaklığı kuracağınız markanın analizi olmalı. Burada partnerlik yapacağınız markanın finansal gücü, pazardaki yeri, markanıza katacakları, son kullanıcı tarafındaki marka algısı gibi durumlar en başta araştırdığınız ve sorguladığınız detaylar olmalı. Bunların hepsinin eksiksiz olması gerekiyor ki uzun yıllar devam edecek olan iş ortaklığına başlanabilsin. Markanın finansal gücünü bilmenin, pazarda kapladığı alanın büyüklüğü, yönetim anlayışına kadar bilmeniz sizin kanalınızda çizeceğiniz vizyona kadar belirleyici olacaktır. Hatta satır arasında kalmasın, markanın son kullanıcı tarafındaki algısı bile çok ama çok önemli. Sırf kanalı büyütmek adına diğer paydaşlara ve markanıza eminim zarar vermek istemezsiniz.

İş Ortağınıza Yakın Olun

kilit müşteri yönetimi örnekleri

Aslında yazıda verebileceğim en önemli tavsiye iş ortağınıza kurumsallık çerçevesince hep yakın olmanız. Çok klişe olan ayda bir gerçekleşen ne yaptık, ne ediyoruz toplantılarından bahsetmiyorum tabi ki. Bu toplantıların da faydalı ve samimi olduğu düşüncesinde değilim. Yönettiğiniz markanın yönetici ekibinden biri olmanızı tavsiye ediyorum. Hangi takımı tutar, hangi müzikleri dinler, nelerden hoşlanır bunları bilmek her zaman sizin onlardan biri olduğunuzu hissettirecektir. Yaklaşık 8,5 senedir marka ve müşteri yönetimi yapıyorum. Her seferinde kazandığımı düşündüğüm bir gerçek var ki o da samimiyet.

Farklı Olun

kilit müşteri yönetimi pdf

Ayda bir sadece bir şeyler satmak için markayı aramayın. Bunu yapmayın. Emin olun sadece bir şeyler satarak kanalı büyütemezsiniz ve markayı tutunduramazsınız. Güzel bir öğlen yemeği organize ederek kesinlikle iş konuşmadan vakit geçirmenin marka tarafında daha samimi geleceği kanısındayım.

Mesela doğum günleriyle başlayın işe. Çalıştığınız herkesin doğum günlerini bir yere muhakkak kaydedin. Emin olun bilmenizi beklemediği için kısa bir doğum günü kutlaması güzel bir tebessüme neden olabilir. Bu çok zor bir şey değil. Ancak yine belirtiyorum burada samimiyet, içtenlik çok değerli. Zaten samimi olarak marka yönetemiyorsanız bu bir noktada patlak verecektir.

Satış Odaklı Olmayın

key account manager ne demek

Elbette işin özünde insanız ve sorumluluklarımız var. Büyütmek zorunda olduğunuz bir kanal var. Burada markayı kalıcı kılmak istiyorsanız markanın ihtiyaçlarını o markada çalışan biri gibi tespit edin. Sonra o tespitler doğrultusunda modeller geliştirin. O ihtiyaçlar doğrultunda çıkardığınız bir model zaten onların talep edeceği bir hal alacaktır. Belki de siz modeli sadece anlatırken, onlar buna ihtiyaçları olduğunu size iletecek ve talep edecekler. Böylece satıcı olmayacaksınız.

Yeni Gelir Modelleri Geliştirin

kilit müşteri yöneticisi görev tanımı

Mevcut modelleri veya ürünü en ince detayına kadar anlattığınızı düşünüyorum. Bu modelleri talep eden veya tepkisiz kalan partnerleriniz olacaktır. Belirli bir süre sonra mevcut modellerin dışına çıkmanız gerekiyor. Yani yeni bir şeyler keşfetmeliyiz. Elbette bu çok kolay bir şey değil ancak bu noktada kendimizi zorlamalıyız. Özellikle çalıştığınız pazarın eksik ve güçlü yanlarını bilerek bunu markanıza uygun bir gelir modeline evirebilirsiniz.

Rakamlarla Aranız İyi Olsun

account manager çeviri

Son olarak belki de en değerli konulardan biri de rakamları okuyabilmek. İş yaşantımızın her çıktısında muhakkak rakamlar ile baş başa kalıyoruz. Bazen Roas, Roi hesaplamaları, bazen büyük datanın okunması noktasında yaptığımız işin çıktısı olan rakamları en iyi şekilde tahlil etmeliyiz. Çünkü işlerin iyi gittiğini düşündüğümüz partnerimizde rakamlar bize tablonun aslında negatif olduğunu gösterebilir. Bu sebeple rakamlara hakim olmak ve rakamlar üzerinden ilerlemek işinizi kolaylaştıracaktır. Hatta bir tık ötesinde karşı tarafı ikna etmeniz için ciddi de bir yol açabilir.

Merak etmeyin, faturayı da siz kesmelisiniz demeyeceğim. Ancak yukarıda anlattığım gibi markanın bir parçası olduğunu unutmamalısınız. Fatura dönemlerini, fatura tutarlarını, vadeleri, hepsini biliyor olmak çok değerli. Muhasebeniz iş ortağınızın finans tarafına ulaşana kadar siz markanın yöneticisi üzerinden süreci çok daha hızlı ve rahat bir şekilde çözebilirsiniz. O yüzden takip işinin içinde olmasanız da yanında durmalısınız.

Kanal yönetimi için anlatılacak çok şey var ama bunlar bence olmazsa olmaz noktalar. Elbette buraya yazmadığım kendimde sakladığım bazı küçük dipnotlar da var. Bunları da anlatmak yerine iş hayatında pratikte göstermeyi tercih ediyorum. Bu arada rakamlara hakim olmayı sakın ama sakın atlamayın. Umarım sizleri sıkmamışımdır.

İlk görüşü siz yazın

Şu ana kadar bir tavsiye yazılmamış.

İlk tavsiyeyi yazmak ister misiniz?

Görüşlerinizi Yazın

Son İncelenenler